Qu’est-ce qu’un parcours d’achat ?

parcours d'achat

Vous souhaitez booster vos ventes en optimisant le parcours d’achat de vos clients et prospects ? Vous êtes à la bonne adresse. Dans cet article, nous répondons à toutes vos interrogations sur cette notion fondamentale. Découvrez ce que c’est qu’un parcours d’achat, ses principales étapes et ses enjeux.

Le parcours d’achat qu’est-ce que c’est ?

Encore appelé cycle achat, le parcours d’achat peut être défini comme les différentes étapes que suit le client pour acquérir un produit ou un service auprès d’une entreprise. Il ne se limite pas seulement à l’achat en lui-même, loin de là. Il englobe toutes les interactions entre l’acheteur, le service marketing, les commerciaux et le service client.
Que ce soit sur internet ou sur le terrain, ce parcours représente le cheminement du client dans son processus d’achat et plus encore. Il met en évidence les points de contact (“touchpoints”) avec le vendeur ou le prestataire dont l’objectif est de l’encourager à aller jusqu’au bout de son action, et le fidéliser. Eh oui, certains vendeurs ont tendance à limiter ce parcours à l’acte d’achat, oubliant que l’objectif final est de fidéliser le client, pour le faire revenir autant que possible. Si vous souhaitez avoir plus de détails sur la question, rendez-vous sur institutducontenu.com.

Quelles sont les étapes du parcours d’achat ?

Le parcours type d’un client se décline en trois phases. Chacune d’entre elles décrit son évolution dans le tunnel de conversion mis en place par le service marketing.

Prise de conscience et découverte
Cette phase est caractérisée par la prise de conscience du client qui se rend compte qu’il a besoin d’un produit/service. Prenons l’exemple d’un parcours d’achat sur internet. Un sportif constate qu’il lui manque un équipement. Une fois conscient de son besoin, il effectue une recherche rapide sur internet, et sélectionne cinq sites qui captent son attention. S’ils sortent du lot, c’est parce qu’ils lui proposent des contenus pertinents qui répondent à ses questions.

Considération
Le client a déjà sélectionné cinq sites qu’il juge suffisamment pertinents. A présent il est question de comparer les propositions faites par chacun d’entre eux. Pour ce faire, il va les fouiller de manière individuelle, pour identifier les plus attrayants, ceux qui lui proposent des produits adaptés à ses besoins.

Prise de décision/achat
Après comparaison, le client réussi à trouver des articles qui l’intéressent vraiment sur l’un des sites, et il constitue un panier d’achat. De son côté, le site sélectionné se frotte les mains, puisque sa cible est en train d’atteindre la dernière étape de son tunnel de conversion. Il doit juste s’assurer que ses moyens de payement sont faciles d’accès, et qu’ils offrent des assurances suffisantes pour mettre l’acheteur en confiance. L’objectif est de l’encourager à finaliser son achat sans rebrousser chemin.

Pourquoi est-il important de comprendre le parcours d’achat de ses cibles ?

La maîtrise du cycle achat est très importante en marketing. En effet, son analyse permet aux entreprises de mieux cerner les besoins de leurs clients. En les décryptant, elles peuvent anticiper leurs comportements et réactions, lorsqu’ils s’adressent à elles pour un achat. Mieux informés et mieux préparés, leurs services peuvent répondre à la bonne question au bon moment, et faire évoluer le potentiel acheteur dans le tunnel de conversion.
Maîtriser le parcours d’achat permet également de regrouper les clients/prospects en fonction de leur niveau de décision. Grâce à cette classification, les entreprises peuvent suivre le niveau de maturation de leurs prospects avec suffisamment de précision. Elles peuvent ainsi savoir à quel moment ceux-ci sont prêts à s’engager.

Programme de fidélité : quels enjeux pour les entreprises ?
Quels sont les avantages de l’Inbound Marketing ?